守住Aubervilliers 之 客人一定要来店里才能做生意吗?

sorcier

续上一篇  守住Aubervilliers 之 管理仓库和货物

批发! 客人一定要来店里才能做生意吗?

前言

这一篇文章我一直提不起笔写.  主要是这个话题很"虚", 但是却很重要.

很多读者可能对这一篇的内容是持不理解, 否定的态度. 而且和客户管理有重复的地方,

这没办法, 谁让客户是任何商业活动的核心呢?

从第一篇 批发市场低迷, 我们能守住Aubervilliers的阵地吗?

到现在, Manager365已经有了众多的读者. 为了对关心我文章的读者负责和不误导, 所以一直迟迟不能下笔.
期间又有大约200多个读者通过Manager365微信公众平台给我写信, 有些询问些细节问题, 但是更多的是鼓励.

非常感谢大家的支持. 有你们的支持, 真的很有动力. 这一篇如果有争议的地方, 还请理性讨论.

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通过调查统计, 目前几乎所有的批发商仍然沿用着零售店经营模式来经营自己的批发公司.

这是一个有效的, 成功的方式:

1. 聚集在一个地方形成规模
2. 通过规模吸引流量(客户)
3. 流量(客户)又吸引来了竞争对手, 让规模效果变的更大.
4. 在同质的竞争对手饱和前, 单靠吸引过来的流量就能做好生意.
5. 因为缺少竞争管理, 同质化问题渐渐严重起来
6. 进入价格战


从上面的分析看, 我们华商1到4的经营模式是不是很像大型商业中心(AUCHAN, CORA...)? 但是又缺少大型商业中心的管理, 导致各自为政.

多年来靠规模效应吸引过来的流量(客户)就能过日子的模式, 导致了很多商人不重视流量(客户), 没有把流量(客户)积累起来,

对流量(客户)管理没有意识,  就算有也只是对少部分大客户. 非常可惜!

这样的公司经营模式和零售几乎没有区别, 大部分管理者忽略了批发企业的核心价值和它该有的经营模式.

希望正在新建的几个大的批发中心的管理方,能做好竞争管理和规模优化. 起到真正的大型商业中心的作用.


那什么是批发企业的核心价值呢?

批发企业的核心价值是为渠道提供进,销, 存服务. 说白就是给别人做仓库, 为上家和下家做缓存, 挡风险.

赚的是规模上的利润.  汇率优势和成本优势渐渐的失去后, 批发企业可真的就是薄利多销了, 赚的是辛苦钱和风险钱.

加上管理不善(更多的是没有管理, 主要体现在仓库, 客户管理和货物管理上), 公司盈利越来越艰难.

当一个规模市场进入第4阶段的时候, 管理者就已经要加强自己公司的管理了, 拉开自己与大部分管理不善的竞争对手的距离.

让自己辛苦打下的企业至少在经济寒冬来临的时候, 是属于那一批存活下来的企业. 有因才有果, 今天的付出, 明天的收获. 剩者才是王!


话归主题, 批发! 客人一定要来店里才能做生意吗?

更准确的说: 客人一定要每次来店里才能做生意吗?  通过上面的文章, 大家知道客户就是流量,  流量是稀有资源.  流量流入市场, 那是见者有份.

流量大的时候, 大家水够喝. 流量小的时候, 大部分人都很渴. 只有以前有做"蓄水池", 并把流量存起来的人不会觉得渴. 这就是管理的厉害之处,

它的优势只会在经济最困难的时候发挥它的最大威力.  

那客户既然是流量, 批发实体店的主要功能应该是接收流量和发现流量. 发现一个流量就把它放到"蓄水池"里存起来起来, 管理他们.

让流量(客户)以后少流入市场一点. 不要嫌弃小流量客户, 成为大客户之前他们都是小客户. 海洋都是由一滴滴小水滴组成的.


如何让客户少来市场呢?

因为工作的关系, 我们和欧洲大约4000多家零售店有直接的咨询服务关系, 通过和他们的沟通和调查分析,

发现他们其实并不想来市场, 他们没有那么多时间,来趟市场很累的. 他们是没有办法才强迫自己要来, 因为批发行业的服务太落后.

所以你要提供相应的服务! 你要让客户需要订购你的货的时候能得到相应货物的信息.


现在已经有很多办法可以解决这个问题了.   但是首先要解决三个核心问题
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1. 进货


看到这里, 很多批发管理者会说: "乱讲! 客人一定要摸到, 看到货物的材质等等才好的. 他们自己也希望摸到, 看到."

您说的没错! 到目前很多客人要摸到, 看到. 新客户是应该这样, 因为开始他们对您的质量不了解, 风格不了解.

但是如果你的新老客户都是这样的, 那应该找找自身的问题了, 是不是没有管好"进,销,存"这一块.

因为批发的核心价值是: 进, 销, 存.  批发商要帮助零售商进货, 今天进的货质量和风格是3, 明天进的质量和风格是6, 后天进的质量和风格是1.  这么大的变化,

信心难以建立, 零售商是不得不自己来进货的.


2. 货物信息

有了比较稳定的质量和风格后, 您要解决就是货物信息的问题了

你要准备详细的货物信息, 让客户可以看到商品的图片和相应的信息, 这些能帮助他们下单.

如果你有价格管理系统, 那就更好. 客户知道你们有价位管理的, 知道不是随便报价, 砍价还价的次数会少很多.


3. 库存管理

OK, 上面的工作都做了.  客户来电话下单了.  如果你不能立刻在讲电话的过程中就知道货物库存情况, 这个体验也是非常糟糕的.

试想:  客户下单后一个小时, 你回拨给他, 告诉他:  对不起, 这个货没有, 那个货数量不够了. 等等.

客户心里一定很"激动".

没有准确的库存管理, 你很难提高下单效率.

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做好上面三点后, 具体操作的办法就很多, 很多了.

比如:  邮件营销, 产品册营销, 微信, 网站等等.  网络让这一切变的简单, 快速.


总结

服务好你的客户, 让他们变"懒", 让他们觉得和你们做生意轻松, 方便.

让批发实体店发挥它该有的功能: 产品体验店和客户收集点



因为很多读者来信询问能否讲讲关于如何选择一套好的管理系统的话题.

大约有一半的读者来来信都有问我在文章里提到的软件的下载地址.  软件公司应该付我广告费了  :-)

下一篇:  批发! 如何选择一套好的公司管理系统?



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damien

纸上谈兵

avril@paris

damien 发表于 2013-5-5 23:16
纸上谈兵

楼上的可有什么实际的不纸上谈兵的对策？希望可以共享啊！

avril@paris

我倒是觉得楼主分析的有道理。
我已经加了微信，感谢提供的数据和分析:victory:

阿飞87

主要是仓库！想到都头大！

topfang

路过
阅过

阿飞87

不知道对于那种散客，东买一点西买一点，一次就一两箱的客人，有没有必要记录一下他们的联系方式？

Belline

谢谢楼主。写的真全啊。

sorcier

阿飞87 发表于 2013-5-5 23:18
不知道对于那种散客，东买一点西买一点，一次就一两箱的客人，有没有必要记录一下他们的联系方式？ ...

非常有必要记录. 在信息管理上不分客户大小.
最多你给他们正常批发价. 用价格来区分订货量大小的客人就够了.

小蕾零食

纸上谈兵

wendie553

阿飞87 发表于 2013-5-6 00:18
不知道对于那种散客，东买一点西买一点，一次就一两箱的客人，有没有必要记录一下他们的联系方式？ ...

有必要的,

wendie553

可以看出来楼主是个有头脑的人,非常同意那句话,就是,很多同胞把批发做成零售了,整个经营和管理的方式都是零售的模式.

sorcier

小蕾零食 发表于 2013-5-6 09:12
纸上谈兵

谢谢指教

wendie553

守信誉很重要,比如老客户,通过电话定货,要保证到时候他收到的是和第一次一样质量的东西,而不能是样子一样.但质量不一样了.

sorcier

wendie553 发表于 2013-5-6 09:27
守信誉很重要,比如老客户,通过电话定货,要保证到时候他收到的是和第一次一样质量的东西,而不能是样子一样. ...

正解.  至少要保证质量在可接受的范围内.