公司管理和营销

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1. 销售 www.huarenjie.com

什么是销售？www.huarenjie.com

把东西卖出去的艺术；
不仅销售的是产品和服务，同时也包括销售人员和企业品牌。www.huarenjie.com

中国式销售： “60年代卖酒、70年代卖“牛”、80年代卖药、90年代卖字、21世纪卖品牌” www.huarenjie.com
温州式销售：70年代卖稀缺，80年代卖伪劣，90年代卖市场，21世纪卖品牌www.huarenjie.com

现代销售：产品+服务；顾问式，网络化；注重客户价值和个性要求www.huarenjie.com

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主要涉及产品：服装、首饰、皮具、鞋类等产品的批发、零售； 中餐日本餐馆、咖啡烟吧等；建材、计算机硬件、日用百货、食品的进口等 www.huarenjie.com

主要销售模式：www.huarenjie.com
露天市场经营 www.huarenjie.com
普通商店零售 www.huarenjie.com
商业中心零售 www.huarenjie.com
商业聚集区批发（中间批发商或厂家直销）www.huarenjie.com
连锁经营（Miss Coquines，康奈，Golf, 一些日本餐馆等）    www.huarenjie.com
电子商务（华人街、eBay、Mongallet等）www.huarenjie.com

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销售方面的一些常见问题：www.huarenjie.com
店铺环境和布局一般 www.huarenjie.com
销售人员缺乏培训，不够专业 www.huarenjie.com
顾客的信息服务不足（网站、邮件、传单等）www.huarenjie.com
产品销售靠低价推动，产品缺乏个性或包装 www.huarenjie.com
缺乏完善的售后服务 www.huarenjie.com
主动营销不足，经常被动地等待客户 www.huarenjie.com
缺乏对销售的管理和分析 www.huarenjie.com


可能的改善途径：www.huarenjie.com
重视形象和客户体验，改善环境 www.huarenjie.com
提高销售人员的技能 www.huarenjie.com
丰富顾客服务信息（产品、商店、服务等）www.huarenjie.com
重视产品个性和包装，差异化经营，提高利润率 www.huarenjie.com
主动出击寻找客户、进行市场营销 www.huarenjie.com
尝试对销售和客户进行管理 www.huarenjie.com

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市场调研了解客户和需求（谁是你的客户，你找谁？）www.huarenjie.com
怎么寻找你的客户？（企业名录、展销会、营销员、广告、网络平台和人际网络等）www.huarenjie.com
让客户了解你（网站、邮件、传单、广告等）www.huarenjie.com
如何营销？（包装产品、确定价格、网络销售、促销推广）www.huarenjie.com
营销模式：合作、服务、广告、网络等 www.huarenjie.com

平台或渠道 www.huarenjie.com
巴黎工商会罗列的企业及沙龙名录（法语）www.huarenjie.com
http://www.ccip.fr/developpement/index.asp?idlangue=5&idmetapage=2#salons
法国露天市场信息
http://www.lecam-2000.com/pages/edition.html

Alibaba（国际贸易）www.huarenjie.com
Google/Baidu等（网络广告）www.huarenjie.com
Ebay, Priceminister等（小型，零售）www.huarenjie.com
Huarenjie.fr, （法国华人社区小型电子商务平台）www.huarenjie.com

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客户接待（销售技巧）www.huarenjie.com

优秀销售人员需要具备的条件 www.huarenjie.com
了解产品知识www.huarenjie.com
态度诚恳有耐心www.huarenjie.com
熟练掌握销售技巧www.huarenjie.com
熟悉产品和市场的最新动态（比如服装最新潮流、颜色、款式等）www.huarenjie.com
销售技巧的作用 (Pourquoi on a besoin de technique de vente)www.huarenjie.com
提高客户购买率www.huarenjie.com
(Augmenter le taux de transformation (No. Achat/No. personne)www.huarenjie.com
吸引顾客购买而非消极等待
(Faire acheter plutôt que vendre)
满足客户需求，提高服务和客户忠诚度www.huarenjie.com
(Satisfaire le client pour le rendre fidèle)www.huarenjie.com

销售的准备工作：www.huarenjie.com
商品陈列、库存和产品的整洁
环境、卖场的氛围 www.huarenjie.com
售货员良好的形象和精神面貌www.huarenjie.com

!! 所有的西方公司都为其销售人员提供专业的培训。www.huarenjie.com
Tous les entreprises occidentales formes le personnel commercial à l’accueil et l’entretien de vente.


怎样专业接待客户和销售 (Comment faire?)www.huarenjie.com
微笑热情的接待 (Accueil avec sourire et chaleur)
观察和提问来发现客户 (Découverir le client par des observations et des questions)
分析总结客户需求 (Synthétiser et reformuler le besoin du client)www.huarenjie.com
给客户推荐产品和服务建议 (Proposer des produits et des services avec des arguments)
和客户反复沟通 (Repasser aux clients (oui，mais……)www.huarenjie.com
以微笑和简洁作结 (微笑留住客户) (Conclure avec simplicité et sourire ( fidèlité)

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为什么要做客户管理？ www.huarenjie.com
老客户比新客户更有潜力，成本更低
不做客户管理，大小客户眉毛胡子一把抓，效率偏低www.huarenjie.com
通过客户管理提供个性化的客户服务，留住客户
通过客户管理优化客户结构，减少市场风险www.huarenjie.com

更加了解客户 – 提供个性化人性化的服务 – 客户更满意更忠诚www.huarenjie.com

!! 相比于寻找新客户，维持已有客户显得更加经济。
!! 很少有华商重视和实践客户管理。www.huarenjie.com
Plutôt que chercher de nouveaux clients, il est moins couteux de conserver les clients existants.
Peu de commçants chinois pratique une gestion de clientèle.www.huarenjie.com
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怎么做客户管理？

记录客户基本信息（客户资料：地址、年龄、职业、购买记录等）
(Info basique de clients: adresse, profession, histoire d’achat etc.)www.huarenjie.com

了解客户的个性化信息和需求（个人爱好、购买习惯等）www.huarenjie.com
(Info personnelle de clients: intérêt, habitude d’achat etc.)
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整理和分类客户，分清主次和不同类型
(Classer des clients selon des tailles et des catégories)www.huarenjie.com

尽可能地满足客户个性化需求www.huarenjie.com
(Service personnalisée fidèlise le client.)www.huarenjie.com

经常联系已有客户，特别是重要客户，挖掘老客户潜力www.huarenjie.com
(Contacter et relancer des clients existants, exploiter le potentiel d’anciens clients)www.huarenjie.com

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什么是管理？www.huarenjie.com

做事情的艺术（把事情做好，做得高效，做得完美）www.huarenjie.com
企业管理：通过计划、组织、控制、激励和领导等协调人财物使企业更好地发展。www.huarenjie.com

管什么？ www.huarenjie.com
进销存产，人财物，时间和信息www.huarenjie.com

怎么管？www.huarenjie.com

1. 人本：主要是管人（动力、权责、权威、民主）www.huarenjie.com
2. 系统：不是管一会儿，管几点（分工、回路、全面）
3. 效益：要能赚钱（管理是为了企业能盈利，出效益，提高价值）
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什么是管理？
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企业管理：计划 - 组织 - 控制 - 激励和领导



在法华商的管理www.huarenjie.com

主要管理方式：
家庭式经营管理www.huarenjie.com
看重个人和他人的经验；
倚重道德和文化www.huarenjie.com
注重口头交流
管理相对严格
走一步算一步多过事先安排
一级直接管理，较少间接管理

一些存在的问题：
缺乏管理能力或人才
缺乏长期的目标和规划www.huarenjie.com
风格上有些像“封建家长”或“生产队长”
家庭式公司，权责不明，管理混乱www.huarenjie.com
难以突破上下两层组织形式，形成三四层机构www.huarenjie.com

产品管理

做什么产品：
专而精胜于泛而滥www.huarenjie.com
合理定位、展现个性；

怎么做：www.huarenjie.com
注重产品和服务结合
质量和品牌结合www.huarenjie.com
提高利润率；www.huarenjie.com



！！精力有限，做万金油不如选取一样做精做专

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推荐学习www.huarenjie.com

余世维讲座、郎咸平www.huarenjie.com
杂志：《L’entreprise》《经济管理文摘 》《销售与市场 》《世界经理人 》《哈佛商业评论 》《东方企业家 》《浙商》

企业管理网站：www.huarenjie.com
http://www.lentreprise.com/
http://www.journaldunet.com/management/
世界经理人  http://www.ceconline.com/
MBA百科     http://wiki.mbalib.com/  
中国企管网  http://www.china-qg.com/

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法国关于中小企业的网站：
法国政府网－中小企业  http://www.pme.gouv.fr
公共服务网－中小企业  http://pme.service-public.fr
中小企业网  http://www.tpe-pme.com
中小企业展览会  http://www.planetepme.org
中小企业网络  http://www.netpme.fr
中小企业商务 http://www.businesspme.com
中小企业协会  http://www.cgpme.org

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推荐学习www.huarenjie.com

中国关于中小企业的网站：www.huarenjie.com
商务部中小企业栏目  http ://wmfzj.mofcom.gov.cn/u/u.html
中国中小企业国际合作协会  http://www.chinasme.org.cn/index1.asp
宁波中小在线  http://www.nbsme.gov.cn
杭州中小企业服务网  http://www.hzsmesc.com
上海中小企业  http://www.1128.org
中小企业管理咨询网 http://www.e-ask.com.cn/default.asp
中国中小企业研究  http://www.sme2000.com.cn
中国中小企业协会  http://www.ca-sme.org

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法国（法文）：www.huarenjie.com
CCIP巴黎工商会www.huarenjie.com
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