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本帖最后由 sorcier 于 2013-8-15 11:15 编辑
前言:
欧洲各大批发区持续低迷!
除一小批经营得道, 产品和市场把握比较好, 积累了一定客户群的批发商外. 大多数批发商目前都比较清闲.
问题到底出在哪里? 谁是罪魁祸首? 到底是谁打乱了我们批发商"门店一开, 客人进来"的这种不太费力的模式的?
原因大家可以说出好多: 欧洲经济不景气,天气不配合, 国内成本提升, 汇率问题, 隔壁卖的比我便宜...... 这样的原因还有N个....
还好这些问题大家都有, 游戏是公平的. 而且这些问题以后都有改善的可能.
但是如果是本身的销售模式要过时或不懂销售的话, 那就要小心了 .
举两个例子:
1. 马车被汽车代替, 悲催的马车批发商在当年应该也是没有看清楚真正的原因的, 那时候车子给人的感觉是不安全的玩具, 但是现在呢?
2. 柯达照像底片被数码相机替代. 富可敌国的柯达帝国慢慢的倒下, 到后来发现原因的时候, 已经太晚了.
这些都是科技的进步带来的改进. 是不可逆的, 我们要适应它, 而不是抗拒它, 谁抗拒谁将被杀的片甲不留.
目前, 各大批发区的来客流量已经大大的缩水, 一天等不到几个客人, 大家都闲的冒烟.
特别是那些做散客和零售店的批发商, 非常纳闷客户去哪里了?
其实客人都还在, 而且零售市场和批发市场一样, 一直都有新的公司出现. 但是来批发区的客户流量却越来越少,
其实按照正常的情况, 以后来批发区进货的客户还会越来越少. 这是趋势.
通过邮件群发调查了1327家各色和我们有业务来往的零售店(法国527家, 德国600家, 荷兰200家), 走访了107家批发店(德国, 法国)以及2012年的欧洲网络贸易数据, 我们分析出下面三个主要原因:
1. 批发商有意识的让客户少来市场
2. 因为来进货成本变高的关系(时间和人力成本)和市场进步, 客户自己不愿意来
3. 其它渠道正在吞噬传统市场的客户
我们具体来讨论一下这3点:
1. 批发商为什么让客户少来市场?
少来市场就少竞争! 这点该有的意识已经是很多批发商的共识.
大多批发商已经意识到他们不单单是在卖产品, 同时还需要提供服务来提高营业额! 其中就提供了产品照片册服务, 一有价格变动, 来了新货或促销, 他们
就主动给客户发产品照片册, 让客户能通过电话下单. 这些客户和批发商都是有过交易的, 所以接受度也高. 大大的方便了客户.
有这个意识的批发商现在不在少数 (对比我们2011年的市场调查), 这里让一部分客户已经可以少来市场了.
2. 客户为什么不愿意来市场了呢?
原因一个是成本, 来进货的成本仔细计算一下, 不低. 也很累!
接着的原因是对比以前几乎没有批发商提供产品照片册服务, 到现在各大品种的主要批发商都提供产品照片册服务, 他们更愿意在这些批发商那里进货.
现在进中国制造的货物已经不需要货比三家了, 价格质量都不会差太多, 谁进货方便去谁那里进. (来往久了还可以欠款, 更好)
随着提供产品照片册和远程下单服务的批发商越来越多, 这里让一大部分客户会少来市场!
3. 其它渠道正在吞噬传统市场
随着新兴起来的批发网站和平台, 这里让一大部分小单客户几乎就不来市场了.
比如: dhgate, ventegros, efashionparis, grossisteenligne等等各色各样大小,渐渐发力的网络批发商
目前这些网络批发商在物流, 库存同步对接和支付上和规模上还是有比较大的限制的, 这些限制短期内他们解决不了, 在传统批发里遇到的问题, 在网络上问题被放大的更大, 门槛更高, 竞争会更残酷. 所以对传统批发的影响还不会很大.
但是这股力量不容小看, 他们是未来! 如果模式走对, 他们可能会起到星星之火的作用.
综合上面的情况来看, 来批发区的客人越来越少是正常的. 特别是大多数批发商虽然还在坚持门店模式, 却根本不注意客户资料收集和客户营销.
加上管理和销售一塌糊涂, 等待这些批发商的没有什么奇迹.
时代在进步, 没理由让2013年, 2014年, 2015年.....的客户还要像从前那样来进货的.
"大门一开, 客人进来" 的等客模式注定要被淘汰.
谁反抗这个趋势, 谁就会为这个错误付出血的代价!
我们的建议:
1. 减低成本: 极端的控制库存, 监控每一款货物的回报率, 不好的立刻处理. (资金利用率是你的命根)
2. 市场营销: 注意收集每一个进店的客户信息, 主动把产品照片册发给客户, 从最基本做起. 谨记: 你要主动!!!!!!.
3. 提高服务意识, 提供最好的基础服务给每一个客人: 清楚的单子, 及时的产品信息通知(如: 照片), 准时的发货提货, 帮客户赚到钱是你的目标, 只有实现了这个你才有可能赚到大钱,成就事业.
4. 多和你的客户合作, 提高合作意识: 只有通过客人你才能了解前线最真实的动向, 因为你接触不到消费者.
5. 别冒进, 每次对自己公司改动别太大. (除了库存管理和客户信息管理外)
(关于如何制作产品照片册, 请看下一篇文章: http://www.huarenjie.com/forum.php?mod=viewthread&tid=2090700&page=1&extra=#pid7192214" target="_blank">批发商如何提高营业额? 如何低成本制作产品照片册?)
写到这里, 再写点题外话, 很多批发商做生意都不怎么内行, 但是却有着不做销售员该做的工作和看不起客人的坏习惯!:
炎热的夏天, 空荡的批发店, 销售人员(老板)在玩手机,上网, 吹牛. 无聊的时间不好打发,
这时来了一个客人, 斜跨着一个包, 看着不像有钱人或大客户. 拿起一款商品: 多少钱?
突然被"打搅"到的销售人员(老板)继续坐着, 懒洋洋的报了一个价: 3块
客人放下商品, 直接走了.
批发店继续空荡着........ 销售人员(老板)继续刚才的"事业"
各位做批发的读者对这个场景比较熟悉吧?
这样的情况天天发生在批发市场里, 频率很高!
这样客户很多很多, 我不明白各位做过类似事情的批发商是如何断定这个客户没有价值的?
如果是有, 请一定要分享一下您的技巧!
同样的场景, 我们换一种做法:
炎热的夏天, 空荡的批发店, 销售人员(老板)在玩手机,上网, 吹牛. 无聊的时间不好打发,
这时来了一个客人, 斜跨着一个包, 看着不像有钱人或大客户. 拿起一款商品: 多少钱?
早就注意到这个客人的销售人员(老板)微笑着走过来说: 你好! 这款产品要3块. 请问你有名片吗?
这个客人觉得这家店的销售员好像和别的店有点不一样, 也微笑的答道: "我有, 请稍等"
在客人从包里拿名片的过程中, 销售人员问客人: 请问你是要找什么货?
客人递过名片, 回答: 我想扫点货, 进价不能超过2.5
销售人员一听, 心想可能能弄掉仓库里那批货, 微笑的说: 今天天热, 先来喝杯水吧. 2.5 的货我们不多, 但是需要10件起订. 我帮你查查?
........
........
.....
..
第二个场景的是不是比第一个场景的可能性多很多? 花一杯水和一个塑料杯的成本,
不但知道了客户要什么, 还得到了一张名片并让客户心里会有不一样的感觉. 他会愿意和你多说一点.
不管交易有没有成功, 你比别人多了解了一些情况, 很可能也多了一条路.
哪怕在100个客户里只有一个客户成为了有价值的客户, 这都是一本万利的买卖!
但是很可惜, 不敢说100%, 但是目前我个人接触过的批发店老板和销售人员做的大多是第一种场景里的事情!
生意是靠人做上去的, 只有通过产品差异化, 服务差异化, 市场差异化和提高客户体验才有出路.
别偷懒了, 快点开始吧. 否则明天不会更好.
想随时收到批发行业信息的公司管理者可以加这个微信公众账号:Manager365
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雷达卡
发表于 2013-8-5 22:02:10
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